返報性の原理は、社会保険労務士でも使える?

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社労士開業予備校のエッセンスコース顧客開拓・運営実務コースでは、どのようにすればお客様を獲得できるのか、具体的に講義しています。そのため、「○○の法則」や「○○話法」などの理屈・テクニックの部類は、「法則、方法」(時にはカタカナ語)としては解説していません。
(と言いつつ、メラビアンの法則「第一印象」やザイオンス効果「会えば会うほど」くらいは、ご案内しています。)

今回は、「返報性の原理」(返報性の法則)を取り上げます。

ウイキペディアによると

返報性の原理
返報性の原理(へんぽうせいのげんり)は、人間の持つ心理のひとつ。

概要
 人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
 身近な例では、試食がある。試食は本来、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、味が良いかに関わらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。

社労士開業予備校:返報性の原理は、社会保険労務士でも使える?

「えっ、社労士業務で、無料で提供するようなこと、ありますか?」
そう思われたかも知れませんが、意外とあるもんです。
●無料で助成金受給診断
●無料で就業規則の診断
●無料で経営に役立つ小冊子を配布
●無料で「月刊・事務所ニュース」を数ヶ月配布
●ずばり無料相談(最初の1回のみ、など)

いっきに身近に感じられたのでは。
「貴社は、この助成金を受給できる可能性があります」「御社の就業規則、変えるべきところはココ、変えた方が良いのはコチラ」それらを無料で診断します。この返報性の原理を使って、「もしかしたら、助成金の申請や就業規則の見直しを業務として依頼してくれる」です。

私もいろいろチャレンジしましたので、顧問先などにも「その気持ち」を伺いました。

  • 診断モノ系は、その後で営業されるので、近くの社会保険労務士事務所には依頼しない。
  • 診断書をもらっても、顧問社会保険労務士(この場合は私)に渡して、中身のチェックをしてもらう。
  • 助成金診断は、一度やったけれど、もらえなさそうな助成金ばかりで現実的ではないと思った。
  • 小冊子はもらっても良いけど、診断モノは、企業内の情報を提供することになるので。。。。。
  • 無料でもらえるものはもらうけれど、あまり参考にならなかった。

まあ、顧問先などに訊いたので、このような返しになったのかも知れませんが、シビアですね。ですが、顧問社会保険労務士がいない企業様に質問すると、全く別の答えがあるかも知れません。

と言うことは、「顧問社会保険労務士のいる企業様には、返報性の原理は使えない(かも知れない)」と言う理解で良いかな??
(逆に社会保険労務士に抵抗がない企業様って、やっぱり顧問社会保険労務士なりスポットで依頼できる社会保険労務士がいると思った方がエエかも。)

今まで社会保険労務士と接点のなかった企業様であれば、返報性の原理が使える可能性は少し高く思えます。まあ、事業活動であればシビアになって当然、損得(無料かどうか)だけで判断されても常識。

「無料で○○」嫌いな社会保険労務士もいますし、自分で判断するしかありません。あっ、返報性の原理で顧問先・関与先になっていただいた企業様、私の場合はゼロです…。


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次回は、10月15日です。

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